最近，加入了一些新同事，平時也對他們做了一些業務話術的講解，這里，系統的總結一下，希望對各位業務員有所幫助.

 

　　首先，我們去進行陌生拜訪時，注意禮貌，敲門，微笑，介紹來意，找到項目相關負責人.

 

　　1，先生/小姐，您好！不好意思打擾您，我是怡寶桶裝水成都銷售中心的銷售員XXX，最近我們公司推出了一些優惠促銷活動，可以為貴公司節約成本，同時可以讓貴公司享受本公司優質的產品和服務，冒昧的問一下，貴公司是哪位/哪個部門負責桶裝水采購的呢？ 

 

　　2，找到相關部門和負責人后，客戶以“忙”為借口推托時，該如何應對？

 

　　X先生/小姐，在百忙之中打擾您實在不好意思，只要花幾分鐘的時間，您就能節約成本、提高效益，享受更好的產品并且更加健康，何樂而不為呢？

 

　　3，客戶以“現在的水用的很好，不需要換水”為由拒絕時，該如何爭??？

 

　　X先生/小姐，貴公司現在所用的桶裝水品牌確實不錯，您真有眼光，不過您應該知道，怡寶作為中國名牌產品，無論從生產工藝，產品質量，售后服務，都處于行業領先水平，同時，很多消費者對怡寶桶裝水的口感贊不絕口，而且貴公司能選用我們的產品，也可以提升貴公司的形象。況且我們現在有優惠折扣，折下來的價格和您現在所用的桶裝水價格差不多，甚至更優惠。

 

　　4，客戶說：“我很忙，你把資料留下，我們有需要會主動聯系你的”。如何應對？

 

　　您現在的忙碌，歸根結底不就是為了提升企業效益、提高生活品質嗎?，F狀，只要騰出幾分鐘來，您就有可能向這個目標邁進一大步。為什么要拒絕呢？要知道，這對您來說的確是非常有意義的。不僅可以讓您更健康、生活的更好，而且每年可以幫助您節約少則幾百、多則上千的飲水開支。錢是賺出來的，更是省出來的。每一位成功的企業家在思考如何賺錢的同時也在思考如何省錢?，F狀，不如就花幾分鐘來聽聽我是如何幫您喝上優質水，又幫您省錢的吧，您一定會感興趣的。

 

　　5，客戶說：“我對你的產品很感興趣，但是今天我很忙，改天過來我們再具體談談”。

 

　　那我后天上午九點過來，您看行嗎？還是您覺得什么時間比較方便？到時我帶上詳細的資料，咱們再具體詳談。（客戶回答“……”）那好，今天就不打擾了，XX時間再見?。ㄒ欢ㄒA約好下次拜訪時間）

 

　　6，客戶認為水太貴。

 

　　判斷價錢貴不貴的時候，可不能忽視了價格背后的價值。一部車子十幾萬，您也許不認為貴，因為它能讓您享受方便、提升檔次；一棟房子幾十萬，您也舍得去買，因為它讓您住得舒服、有歸屬感；一個項目幾百萬，您還是愿意去投，因為它能帶來更多收益；我們的桶裝水優惠后最低才10元/桶，怎么就覺得貴了呢，要知道它帶給您的可是比什么都重要的健康啊。

 

高質高價，這是市場規律?？萍己扛?、品質好、服務好的水，成本一定高。但它的價值也更高。古話說的好：“水是生命之源，水是百藥之王”，“藥料不如食療，食療不如水療”，健康的水可以保健、養生、促進疾病的康復。健康值多少錢？這些說的是大道理，再現實點：怡寶桶裝水在讓您喝上健康水的同時，每月還都能為您節約相當一部分飲水開支，日積月累，這又值多少錢？

 

　　7，客戶問：您們的優惠幅度這么大，不會是騙人的吧？不會是假水吧？ 如何應對？

 

　　您好，我們的優惠活動是分時進行的，這樣做也是為了更好的推廣“怡寶”這個品牌，您知道的，“怡寶”每年在廣告上投入是很大的，我們做優惠推廣也是為了讓更多的消費者了解“怡寶”，接受“怡寶”，消費者認可和滿意才是最好的廣告，所以我們做出這樣的優惠促銷，這也相當于是廣告的一種吧。同時，我們每年銷售怡寶桶裝水的量是一千多萬桶，我們實行的薄利多銷原則，加上現在是桶裝水的銷售淡季，這樣的促銷活動也算是對消費者的回饋吧。

 

　　8，客戶猶豫不絕時，如何促單。

 

　　您猶豫不絕的原因是什么呢？能告訴我嗎？我再仔細給您分析一下。

 

　　“成交時，要說服客服現在就采取行動，拖延成交就有可能失去成交的機會。一句銷售格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。”

 

　　9，市場上有很多桶裝水，喝起來你們的差不多，但價格卻便宜很多。

 

　　其實，“價廉物美”這個詞永遠都是相對的。

 

　　正所謂價格反映價值，價值決定價格。

 

　　您可能有所了解，目前市場上很多桶裝水水的口感、生產工藝大致相仿，沒有自己的核心技術。因而價格也相對較低。我們公司的怡寶桶裝水除了質量上的絕對保證，我們完善的售后服務相信也是很多公司無法比擬的。

 

　　看起來，桶裝水的生產似乎非常簡單，就是將水灌裝到桶里，然后貼上這樣或者那樣的標簽。但是，事實上，這看似“簡單”的桶裝水背后，卻藏有大文章。有專家指出，無論是采用自來水經工藝處理灌裝的桶裝水，還是用地下水處理灌裝的桶裝水，都應該是無色、透明、無異味、無絮狀沉淀物的。而記者在走訪中發現，有些桶裝水如專家所言，看起來非常清澈透明，而有些則略顯渾濁。對此，業內專家指出，產生這種差別的主要原因除了采用的原料不同之外，更重要的是工藝水平的差別。目前國內最為先進的桶裝水過濾工藝為二級反滲透技術。二級反滲透技術是當今最先進、最節能、效率最高的分離技術。借助于只允許水分子透過的反滲透半透膜的選擇截留作用進行過濾，這種反滲透半透膜上有眾多的孔，相當于給優質水分子量身定做了一個“綠色專用通道”，確保成品水的安全衛生。怡寶桶裝水，采用的就是這種二級反滲透技術。同時，怡寶公司執行的企業標準是成品水電導率5.0以下，電導率越低代表成品水越安全衛生，而國家在這一指標的通用標準為不超過10。另外，怡寶公司還擁有全球最先進的“德國克朗斯貼標機”、“機械手裝機”等高科技設備，技術領先全國同行。

 

桶裝水雖然相對于很多產品而言來說非常廉價，但是卻與百姓的身體健康息息相關。怡寶做為國內知名的飲用水生產廠商，我們始終將‘讓我們的每一位顧客喝到健康滿意的飲用水’作為企業的宗旨。成立二十多年來，怡寶公司已經躋身全國飲料行業四強，成為行業的領軍企業之一；怡寶飲用水也已成為全國名牌產品，并且已經成為讓消費者最放心的飲用水產品之一。

 

　　10，怡寶桶裝水是純凈水，我覺得喝礦泉水比較好

 

　　您好，限制很多消費者都存在飲水誤區：喝礦泉水有益身體健康

 

　　1． 人體內微量元素的生理濃度和中毒劑量很接近，過量比不足對人體更有害；

 

　　2． 礦物質過多，會導致代謝失調并易產生結石；

 

　　3． 所有礦泉水的礦物質含量都不全，且不符合人體所需比例；

 

　　4． 礦泉水只能做為飲料，并且每人每天只能攝入500ml；

 

　　5． 各種礦泉水成分不一樣，我們無法判斷我們需要哪一種；

 

　　6． 現代醫學認為，早期妊娠婦女、肝硬化患者應禁飲各種礦泉水；腎臟病人、高血壓患者應禁飲含氯化鈉的礦泉水；腹瀉者、光線過敏皮膚的病患者應禁飲含硫化氫的礦泉水。

 

　　注：我們可以這樣想一下，我們知道我們的體內到底缺少哪種礦物質嗎？那么我們喝礦泉水之前，是不是又先了解了其中含有哪些礦物質呢？我們有必要為喝水先去做一下全面體檢，查一下缺少哪種礦物質，然后再對癥下藥，買正好適合我們身體所需的礦泉水嗎？我們往往是花錢買了一些礦物質，但卻是我們人體不需要的，而需要的不一定得到了補充！切記：水就是水，不要奢望從中得到什么營養，我們只要它干凈就行了！

 

　　水協會專家分析，人體中所需的礦物質大部分是從食物中攝取，而不是飲用水，水是人體中不可或缺的一部分，它是攝入人體內各種營養物質的載體，沒有水，其他營養素就像干結于干涸河床上的泥沙。針對礦泉水，其實并不是滿足人體所需要的礦物質的優質來源，過量飲用還會有些危害。而純水它是不含有任何雜質的水，它除能夠滿足人們身體水元素的需求外，不會有任何的副作用產生，煮沸、正常飲用帶來的都是一片純凈。

 

　　自然界水中含有一定量的礦物質，但對人體所需礦物質的貢獻微乎其微。

 

　　世界礦物質權威Heney A.Schroeder博士指出”人體所需礦物質，其存在水中者,比起那些存在于食物中者，乃是無意義的。”

 

美國醫學月刊指出“人體所需礦物質從食物中來，并非來自飲水，有益人體的有機礦物質在自來水中僅占其所含全部礦物質的1%而已”

　　為了維持體內平衡，保證健康，增強體質，人們需要每日獲取一定量的礦物質和微量元素，其主要來源于食物，而并非來自飲水。例如，日常生活中發現，若人體感到缺少鈣，則應從牛奶（1杯牛奶所含礦物質是1200杯水所含礦物質的總和）或鈣片中攝取，即獲取其中的活性鈣（有機鈣）。此時即使飲水中含有大量的鈣也是無用的，攝入體內而不吸收的物質將通過肝臟、腎臟等臟器排出，從而使體內臟器承受額外負擔。

 

　　事實上，只有活著的植物才能從土壤中吸收和利用無機礦物質。經植物轉換的有機礦物質，才能被人體及動物吸收利用。眾所周知，土壤中有營養，而人類只能通過糧食來攝取土壤中的營養。

 

　　現在人們生活水平比以前有了很大的提高，飲食結構也有很大改善，雞、鴨、魚、肉出現在日常的菜肴中，冬季里還能吃到夏季的水果，而上述食物中含有豐富的礦物質和微量元素，也更益于人體的吸收。

 

　　隨著人們的發展，環境受到了日趨嚴重的污染。污染物通過空氣、水、食物等多種途徑進入人體，有些要通過尿液排出體外，有些則進入臟器和血液中，所以人們對食物要求衛生和營養；對空氣要求凈化。

 

　　到目前為止，世界上尚無一種水處理技術，能夠識別對人體有益或無益的礦物質。也就是說如果說水中有有益的礦物質，那么無益的礦物質也同樣存在，所以對飲水要求潔凈，這樣才能有利于人體健康，促進人體的新陳代謝，不要一意的認為，水就是您身體的營養、礦物質的來源。任何產品都有兩面性。適合您的才是最好的，別被那些吹噓的廣告和巧如彈簧的銷售員給迷惑了，向您推薦些看是很好卻不是適合您的產品。

 

　　11品我比較滿意，不過一次性付款我還是不放心，要是你們收了錢后不送水怎么辦。。。？（客戶不信任如何應對）

 

　　首先，感謝您對我們產品的認可，對于您的疑問，我們可以理解。我們公司成立于1999年，是換潤怡寶的特約經銷商，在廣州和佛山地區擁有200多家直營專賣店，年銷售量一千多萬桶，是怡寶桶裝水最大的經銷商。同時，我們可以提供發票，并且我們每一個參與優惠促銷的客戶都會簽訂一份購水協議，上面有我們公司的公章，也能保證您的權益。如果需要，我們也可以提供公司營業執照復印件給您備份。我們直營店的資料也可以供您參考，如果方便您也可以親自去我們的直營專賣店看看，我們每個月都有很多客戶訂購我們的桶裝水。其中還有很多大企業。比如“中國一動”。。（舉例子讓客戶更信任，如果有近期簽過的但也可以讓客戶看看，增強客戶的信心，但是一定要實事求是，不能欺騙客戶）另外，您前面那家“中心電子”3年來一直用我們的怡寶桶裝水，和我們建立了非常良好的合作關系，（如果客戶附近或者是客戶的同行在使用我們的產品，可以舉出來，一般客戶都有從眾心理，“從眾成交法” ）

 

　　12，空桶收押金嗎？其他的桶裝水都可以不押桶的，你們怎么還要收押金呢？能不能不押桶？

 

您好，我們空桶押金是50元/個，一般正規的專賣店和大的桶裝水品牌都會收取押金的，這樣做是為了維護公司形象，同時也是對消費者的一種保障，您想一想，如果不收空桶押金的話容易造成對空桶的不重視，從而容易丟失，這樣就給那些做假水的人有了可乘之機。再者，我們空桶也是有成本的，一個空桶的使用周期是3年。我們一年銷售桶裝水的一千多萬桶，至少需要一百多萬個空桶的周轉，如果不收押金，會增加公司的負擔，可能間接的影響服務水平。況且我們的空桶押金是可以全額退還的。退一步說，我們的水價格已經很優惠了，押金都省出來了。如果貴公司用水量特別大，對空桶需求特別多的話我們可以押一部分空桶，再申請借一部分空桶。

 

　　13，您們的結算方式？你們最近的專賣店在哪里？所購水票有沒有限制使用時間？地址搬遷能不能轉移？能不能轉一部分水票到家里去？家庭能否享受這些優惠？（細節問題如何應對？）

 

　　我們目前的結算方式主要有三種：現金，支票，轉賬。離您們最近的專賣店地址在：。。。，您所購買的水票沒有飲用時間限制的，如果您的地址搬遷，只要是在我們公司的配送范圍之內都可以轉移的，轉移水票去家里是可以的，不過要收取一定的服務費，所以一般不建議客戶這樣。我們目前所知道的優惠促銷套餐是針對團體客戶的，家庭不享受。

 

　?。ㄒ话憧蛻魷蕚滟徺I的時候都要問一些細節的問題，我們要一一仔細如實的回答，這要求業務員熟悉業務知識與業務流程。）

 

　　以上是我總結的一些怡寶桶裝水的推銷話術，大家可以作為一個參照結合實際靈活運用，不可生搬硬套。希望各位業務員在業績上有所突破，再創佳績??！

文章來源于：http://www.251com.cn/Article/fanwen/201110/6055_5.html

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